一般中小商家手上都沒有固定合作的設計師資源，偶爾會碰上一筆，那也可能是小單。原因是商家實力太小，設計師眼光太高，遇到大工程，實力小的商家承接不了。而設計師也擔心在合作過程中產品銷后服務、供貨速度等問題會達不到工程的要求，設計師在與中小商家合作上沒有安全保障。

　　其次，中小商家手上沒有能夠吸引設計師的品牌，如雷士照明、飛利浦照明、歐司朗照明、歐普照明等一線品牌。設計師很注重產品品牌，如果商家手中沒有經營大品牌或者知名品牌，合作的機會就很小。即使商家有代理這些品牌，在產品價格方面也沒有優(yōu)勢，因為他們一般是分銷商，而不是總代理。

　　最后，對于商家和設計師在合作上的“利益分配”最為關鍵?，F(xiàn)在的設計師很現(xiàn)實，一般的設計師一進店門，就問能給他多少回扣，假如回扣少了，掉頭就走。在設計師看來，只要是一線品牌產品，并且在能保證質量的前提下，誰給的返點高，就用誰家的產品。

　　在燈具行業(yè)，一般回扣是10—20個點不等，但像在陶瓷行業(yè)中，設計師拿到手中的返點就高達總銷售額的30-50%，這數(shù)字相當驚人，燈具行業(yè)的商家純利潤都沒有那么高。當然，有的業(yè)主會要求設計師指定某個品牌，這時候設計師就會通過多種渠道拿同一個品牌的貨，比如從附近的實體店面、地區(qū)總代理的業(yè)務員、其它地區(qū)總代理竄貨、直接從廠家業(yè)務員拿貨等。這樣，設計師就可以從多種渠道對比中，選擇價格便宜且方便的拿貨方式。有的素質低下的設計師，為了自己的利益，更是將一些小品牌或者質量差的產品設計到項目里去，因為這樣設計師得到的利益會更多。假如燈出現(xiàn)問題了，由商家來維修或者承當。而且品牌產品的價格一般透明，得到的利益比較少。

　　所以，一般有實力的品牌商家，手頭的設計師資源會越來越多，實力也會越做越大。而中小商家與設計師似乎無緣，也逐漸在隱形渠道中被淘汰，無法分享到隱形渠道這塊巨大的蛋糕。

　　設計師更愿推廣傳統(tǒng)照明

　　——南京金盛國際家居泰諾照明總經理 姚哲韜

　　近幾年，LED產品在照明市場搞的“如火如荼”，無論是上游企業(yè)，還是下游商家，或者終端消費者他們的目光都聚集在LED新光源產品上。

　　終端設計師也不例外，他們也開始慢慢接觸并從實際應用上去推廣LED產品。但就目前，相比LED產品，設計師更愿選擇傳統(tǒng)照明產品，現(xiàn)今傳統(tǒng)照明在應用上還是占主導作用，LED還只是配角。比如在商照上，LED產品銷售只占傳統(tǒng)照明的10-20%左右。

　　我認為設計師更愿推廣傳統(tǒng)照明主要有以下幾個原因：

　　一.產品質量。LED產品真正在市場發(fā)展時間不長，在建材市場比較活躍的一般都是中小品牌，產品質量也參差不齊，很多設計師上了劣質產品的當。

　　二.對LED缺乏了解。由于LED產品與傳統(tǒng)照明產品還存在很大差別，畢竟LED是電子產品。所以設計師在跟業(yè)主推薦LED時，除了介紹節(jié)能的特性外，似乎跟傳統(tǒng)照明沒有多大差別。他們自己對LED產品的特性認知還不夠，更對LED產品專業(yè)性缺乏理解，這也導致設計師在LED推廣方面有難度。

　　三.產品價格。目前終端市場上的LED產品價格參差不齊，而像一線品牌雷士、歐普、飛利浦等，價格又很貴，很多消費者接受不了，而質量差的LED產品又不敢用。

　　設計師渠道開拓的方法

　　——新力光源總裁辦主任 陳榮棟

　　現(xiàn)今，設計師隱形渠道開拓策略還是沿襲以前的一些方式。如某個媒體、行業(yè)協(xié)會組織企業(yè)、經銷商等來開會、開論壇，這時很多企業(yè)在這種機遇下會介紹自己的產品，進而讓設計師來了解。也有如照明行業(yè)的媒體如高工LED舉辦類似的論壇會議，前幾年的北京賽爾、《照明周刊》等單位召開針對照明設計師人群的會議，這些方式都特別好。

　　目前，我們正在深入加強與知名設計院的合作，通過巡回的方式進行溝通。之前的論壇形式雖然有一定的作用，但是也存在弊端。比如說一次性召集很多設計院聚集一起開會，主辦方是需要成本的，一般此種論壇的大都是企業(yè)贊助。一家企業(yè)投資有點不現(xiàn)實，所以一般都會邀請四五家企業(yè)來共同舉辦論壇，這樣很多企業(yè)在介紹自己產品時，設計師也會聽的“云里霧里”，一時也消化不完，畢竟時間短，產品多。

　　我們在開拓設計師隱形渠道時，會重點挑選一些設計院，進行一對一的上門拜訪或者邀請他們過來溝通、交流，向他們介紹和展示我們的產品，爭取達成戰(zhàn)略合作伙伴。目前四川知名的設計師我們都有接觸，與北京、上海、深圳等遠地區(qū)的設計師也有溝通。

　　由于企業(yè)也要給一些客戶做設計方案，因此我們也注重對企業(yè)內部設計師設計水平的培訓。不過企業(yè)內部的設計水平和專業(yè)性相對于外面的設計院設計師來說，仍存在一定差距，所以公司定期的對設計師進行專業(yè)知識的培訓就很有必要。

　　很少與設計師合作 寧愿找業(yè)務員

　　——飛利浦長久店經銷商 易永強

　　　以往通常是設計師主動找上門來與我們商家合作。但是合作中也存在一定的風險，如設計師設計完且指定好某些產品，最終還是需要過客戶那一關。

　　很多客戶還是會自己到市面上來咨詢和購買產品，這給商家跟設計師的合作增加了一道阻礙和難度，客戶才是最終抉擇者。因此，即便獲得設計師的推薦也不能保證百分之百成功。

　　設計師在工程項目上大都不敢推薦LED產品，因為LED質量參差不齊，而且很多產品規(guī)格都不齊全，大規(guī)模推薦LED產品有點冒險。

　　設計師行業(yè)也存在很多詬病，由于走的是隱形渠道，他們設計的產品型號在市面上不太好找，而對于市面上好找的產品會盡量避免用，正因如此，他們會配一些組裝的雜牌產品，賺取高額的差價利潤。此外，還有些裝修公司打著不收設計費的旗號，然后再隨后的裝修過程中介紹產品給客戶用，在推薦的產品上賺取客戶的資金。