隨著傳統(tǒng)照明企業(yè)開始大舉進(jìn)入LED領(lǐng)域，與LED企業(yè)在終端渠道展開較量。當(dāng)前LED企業(yè)或許已經(jīng)處于明顯劣勢。

現(xiàn)階段LED產(chǎn)品價格依然較高，傳統(tǒng)照明企業(yè)專賣店推行LED產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品混合，消費(fèi)者購燈，買不起LED產(chǎn)品還可以買傳統(tǒng)產(chǎn)品，這期間有個引導(dǎo)消費(fèi)者從傳統(tǒng)產(chǎn)品過渡到LED產(chǎn)品的過程。加上近幾年國內(nèi)賣場租金普遍上漲，這讓LED企業(yè)在專賣店經(jīng)營商倍感壓力。

由于目前市場上的LED專賣店大多數(shù)都是以廠家直營為主，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商相比這些店鋪既沒有客戶資源，更沒有品牌影響力，只能靠賣場人氣帶動銷售，處境尷尬。

渠道缺乏品牌影響力

目前照明市場上LED銷售渠道主要分三種，第一種是LED專賣店，包括LED企業(yè)與經(jīng)銷商合作設(shè)立以及企業(yè)直營店；第二種是傳統(tǒng)照明企業(yè)的原有渠道，多數(shù)仍以傳統(tǒng)照明產(chǎn)品為主，搭售LED產(chǎn)品的模式；第三種是燈飾大賣場，以當(dāng)?shù)佚堫^經(jīng)銷商為代表，其賣場里吸納了各個優(yōu)質(zhì)品牌的主流產(chǎn)品，開辟LED專賣區(qū)域。

“現(xiàn)階段L E D企業(yè)在終端沒有品牌影響力，相對傳統(tǒng)照明企業(yè)顯得非常弱小，另外LED產(chǎn)品價格高，終端零售市場短期很難大面積啟動，加上今年整體照明燈具生意慘淡，經(jīng)銷商不敢冒險接納LED企業(yè)開設(shè)專賣店。”天楹光電湖南區(qū)域經(jīng)理尹輝向記者表示，經(jīng)銷商面對LED的謹(jǐn)慎態(tài)度，讓LED企業(yè)布局渠道難度加大，不少LED企業(yè)直接選擇在終端建材賣場開設(shè)品牌直營店或者旗艦店。

除了渠道布局艱難，目前LED照明產(chǎn)品的終端銷售依然只占據(jù)極小的份額。這從各大燈具店對于LED產(chǎn)品的擺放空間也可以說明情況。以飛利浦為例，飛利浦深圳時尚館店面面積110㎡，大部分是以傳統(tǒng)照明產(chǎn)品為主，LED產(chǎn)品的擺放空間僅有15㎡，因此短期內(nèi)LED產(chǎn)品依然需要一個被消費(fèi)者慢慢接納的過程。

當(dāng)前，與LED企業(yè)自己開設(shè)專賣店相比，傳統(tǒng)照明企業(yè)慢慢推進(jìn)的過程或許更具戰(zhàn)略性，引導(dǎo)消費(fèi)者從傳統(tǒng)照明向LED過渡，尤其是在渠道布局上，傳統(tǒng)照明企業(yè)依然更具優(yōu)勢。

以飛利浦為例，在終端市場沉淀多年，已經(jīng)具有一定的品牌影響力，這是LED企業(yè)所不具備的。同時，飛利浦在渠道加盟上能更加吸引經(jīng)銷商的投資，飛利浦時尚館店長王俊峰向記者表示：“飛利浦時尚館包括租金、裝修、倉庫、廣告他們首期一共是投資60萬元，飛利浦廠家只補(bǔ)貼5萬元的裝修費(fèi)用，而且必須簽訂一年的銷售額，等于我們每個月平均進(jìn)貨10萬元產(chǎn)品?！眰鹘y(tǒng)企業(yè)與LED企業(yè)的差距就在于終端的品牌影響力，現(xiàn)階段LED企業(yè)還不具備讓經(jīng)銷商主動掏錢的品牌吸引力。

產(chǎn)品價格壓力不減

受到國家房地產(chǎn)調(diào)控影響，自去年以來全國各大建材市場客流量一直在銳減，這也給剛剛進(jìn)入市場的LED直營店帶來了不小沖擊。

自今年7月以來，終端市場就開始不斷傳出LED專賣店撤走以及新的LED體驗店又冒出的消息。7月，照明管家LED體驗旗艦店從深圳市藝美家家居建材市場撤走；8月，二郎神廠家直營店從深圳華強(qiáng)北LED交易中心撤走；9月，貝晶照明LED體驗店在深圳又一居燈飾城開業(yè)；10月，數(shù)家LED企業(yè)進(jìn)駐深圳華南城開設(shè)LED專賣店等等。

“照明管家LED體驗店自今年3月裝修至開業(yè)再到撤走起碼虧損60萬，因為藝美家要漲租加上沒生意，經(jīng)銷商做的沒信心就撤走了?！鄙钲谒嚸兰依_(dá)燈飾銷售總監(jiān)王嘯向記者表示，照明管家LED體驗店是LED企業(yè)與經(jīng)銷商合作開設(shè)體驗店的模式。弊端在于，除非LED企業(yè)在終端已經(jīng)具備一定的品牌知名度，否則一旦市場行情不好加上對品牌失去信心，即便此前LED企業(yè)鼓吹得天花亂墜，經(jīng)銷商依然說走就走。

而二郎神直營店的撤走則是因為租金上漲，客流量卻在一直銳減?！岸缮袢A強(qiáng)北店鋪30㎡月租金12000元，今年續(xù)簽月租金要15000元，漲幅在25%?！倍缮耖T店經(jīng)理余建華向記者表示，今年以來店面基本上月月都在虧損，加上華北強(qiáng)充斥著大量的低端LED產(chǎn)品，對于我們注重品牌的企業(yè)來說，價格過高，消費(fèi)者進(jìn)店問完價格就走，生意實(shí)在太難做。記者了解到，二郎神撤走后，目前店鋪已經(jīng)被銀雨照明租下。

除了經(jīng)營成本的上升，目前LED直營店在產(chǎn)品價格上還不具備與傳統(tǒng)照明競爭的條件。記者采訪中碰到了一位在貝晶LED體驗店看燈的消費(fèi)者，但她看完價格就走，王女士向記者表示：“LED燈很漂亮，也很節(jié)能，但是價格太高買不起?！比绻M(fèi)者買不起，開設(shè)LED專賣店頂多只是擺設(shè)。要讓LED產(chǎn)品價格降下來，還需要一段時間的市場沉淀。

鷹雁團(tuán)隊首席顧問郭云平表示，傳統(tǒng)照明渠道專賣店是傳統(tǒng)產(chǎn)品與LED產(chǎn)品混合，消費(fèi)者買不起LED產(chǎn)品還可以買傳統(tǒng)產(chǎn)品，這期間有個引導(dǎo)消費(fèi)者從傳統(tǒng)產(chǎn)品過渡到LED產(chǎn)品的過程，但是LED企業(yè)直營店還不具備這樣的功能。目前LED照明主要還是以工程為主，企業(yè)在終端開設(shè)專賣店最好的方式，是讓當(dāng)?shù)貐^(qū)域性龍頭經(jīng)銷商吸納你的產(chǎn)品，開辟LED產(chǎn)品專賣區(qū)?！爱?dāng)然，這個前提是LED企業(yè)的品牌聲譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量一定要做好。